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Le poste clients représente généralement autour de 25% du total bilan des entreprises bien que ce ratio dépende fortement du secteur d’activité.
Il est donc très significatif pour beaucoup de sociétés et très consommateur de ressources financières sans pour autant être rémunéré. Il peut être considéré comme un poids financier permanent pour l'entreprise.
Ce poste étant à risque (vous n'êtes pas certain d'être payé), il est nécessaire de le gérer pour que les ressources financières propres immobilisées et éparpillées chez les clients (les factures non soldées) ne subissent pas de préjudices, c'est à dire ne pas être payées, avec des conséquences néfastes pour la rentabilité et la trésorerie de son entreprise.
Si les enjeux portés par le credit management sont avant tout financiers, il est particulièrement important de prendre en compte son environnement qui est la relation clients. Cette nature, particulière pour une fonction financière, étend son champ d'action à d'autres éléments clés de l'entreprise : satisfaction client, communication, image et crédibilité de sa société.
L'art du credit manager est de combiner ces enjeux pouvant paraître antagonistes.
L'enjeu lié à la qualité de la communication interne et externe est un incontournable dans une période de révolution digitale des entreprises et de la relation clients. Il est un élément permettant de mettre en œuvre la stratégie.
La stratégie a un objectif global et à long terme.
Présentement il s’agit de définir comment vous souhaitez gérer votre poste client et pour quels objectifs, pour quelles raisons et par quels moyens.
Cela dépend principalement de votre entreprise, son activité et types de client, de sa structure financière et de sa culture commerciale, de sa rentabilité, du poids du poste clients et de votre stratégie globale. La stratégie en Credit Management doit pleinement s’insérer dans votre projet d’entreprise et sa politique commerciale. Elle doit être déterminée par les contraintes financières qu’ils vous imposent.
En effet, les choix que vous avez à prendre sur cette gestion ont des conséquences sur la rentabilité de votre entreprise, sur son BFR et sa capacité d’investissement.
Votre stratégie doit donc être établie en fonction d'un objectif que vous définirez en vous posant les bonnes questions :
Bien évidemment il est souhaitable de pondérer ces objectifs décrits ici de manière radicale. A vous de définir l’orientation que vous souhaitez prendre et jusqu’où vous allez dans votre stratégie.
Définir une stratégie claire est indispensable pour bien gérer son poste client.
Celle-ci sous-entend qu'une véritable réflexion soit menée avec un recul suffisant.
Elle impacte l'ensemble du processus de vente de l'entreprise et pas seulement le service financier et comptable. Les commerciaux et l'administration des ventes doivent être impliqués pour que les règles de fonctionnement découlant de la stratégie définie soient appliquées.
Les processus établis en conséquence se doivent également d'être évolutif en fonction de la conjoncture. Par exemple, l'application de pénalités de retard de paiement, outre leur caractère théoriquement obligatoire, fait encore plus de sens en période inflationniste.
Afin d'être efficace sur l'ensemble de ces sujets, il est indispensable de mettre en place des outils adaptés et cohérents avec votre stratégie. Par exemple (liste non exhaustive) :
La portée d'une stratégie dépend notamment des outils permettant de la mettre en œuvre. La digitalisation des entreprises, l'objet de cette stratégie : la relation clients sur ses aspects financiers, les acteurs impliqués, multiples, exigeant une forte collaboration, les nombreux services à interconnecter (gestion électroniques des documents, information financières, paiement, éditiques, etc.), sont autant d'éléments rendant indispensable la mise en place un logiciel de credit management interconnecté et collaboratif.
Il est donc très significatif pour beaucoup de sociétés et très consommateur de ressources financières sans pour autant être rémunéré. Il peut être considéré comme un poids financier permanent pour l'entreprise.
Ce poste étant à risque (vous n'êtes pas certain d'être payé), il est nécessaire de le gérer pour que les ressources financières propres immobilisées et éparpillées chez les clients (les factures non soldées) ne subissent pas de préjudices, c'est à dire ne pas être payées, avec des conséquences néfastes pour la rentabilité et la trésorerie de son entreprise.
Si les enjeux portés par le credit management sont avant tout financiers, il est particulièrement important de prendre en compte son environnement qui est la relation clients. Cette nature, particulière pour une fonction financière, étend son champ d'action à d'autres éléments clés de l'entreprise : satisfaction client, communication, image et crédibilité de sa société.
L'art du credit manager est de combiner ces enjeux pouvant paraître antagonistes.
L'enjeu lié à la qualité de la communication interne et externe est un incontournable dans une période de révolution digitale des entreprises et de la relation clients. Il est un élément permettant de mettre en œuvre la stratégie.Quels enjeux pour quelle stratégie de Credit Management ?
Nous pouvons identifier cinq principaux risques liés au poste client :- risque de pertes et de provisions pour créances douteuses,
- risque d’alourdissement du BFR et de la trésorerie de votre entreprise,
- risque de dépréciation du fait de l’inflation,
- risque de consommation excessive des ressources financières de votre société qui entraine une réduction des capacités d’investissement et de développement de l'activité.
- risque d'insatisfaction clients.
- atout voire exigence commerciale car en accordant un délai de paiement vous financez l’activité de votre client. C’est précisément ce qu’il vous demande même s’il ne le formule pas en ces termes,
- possibilité de « mobiliser » votre poste client pour encaisser au plus vite la valeur de vos créances.
- amélioration de l'image et de la crédibilité de votre entreprise.
- amélioration de la satisfaction client.
- contribuer à l'amélioration des processus internes et à l'implication de tous les acteurs sur les enjeux vitaux du credit management.
Qu’est-ce que la stratégie ?
Elle peut être définie ainsi : « La stratégie consiste à la définition d'actions cohérentes intervenant selon une logique séquentielle pour réaliser ou pour atteindre un ou des objectifs ».La stratégie a un objectif global et à long terme.
Présentement il s’agit de définir comment vous souhaitez gérer votre poste client et pour quels objectifs, pour quelles raisons et par quels moyens.
Cela dépend principalement de votre entreprise, son activité et types de client, de sa structure financière et de sa culture commerciale, de sa rentabilité, du poids du poste clients et de votre stratégie globale.
La stratégie en Credit Management doit pleinement s’insérer dans votre projet d’entreprise et sa politique commerciale. Elle doit être déterminée par les contraintes financières qu’ils vous imposent. Votre stratégie doit donc être établie en fonction d'un objectif que vous définirez en vous posant les bonnes questions :
- quels sont les besoins primordiaux de votre entreprise ?
- s’agit-il d’améliorer la rentabilité ou de diminuer votre BFR ?
- améliorer le BFR dans le but d’assouplir votre trésorerie ou de financer des investissements ?
- quelles sont les typologies de clients et leur solvabilité ?
- quelles sont les conditions de paiement imposées par le marché, etc. ?
De cet objectif découlera naturellement votre stratégie en Credit Management.
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La stratégie en credit management dans My DSO Manager
My DSO Manager permet grâce à son agilité et sa flexibilité de définir et de mettre en œuvre vos stratégies de credit management.
Le logiciel interconnecté et collaboratif, utilisé dans 90 pays, couvre l'ensemble des aspects métier du credit management, du pilotage du risque client jusqu'à l'encaissement définitif du paiement.
Les fonctionnalités intuitives et fluides apportent des possibilités inégalées aux entreprises de toutes tailles pour optimiser leur trésorerie et la satisfaction client. En voir plus avec la démo en ligne.
Quelques exemples de stratégies de Credit Management
| Objectif | Stratégie | Moyens | Avantages | Inconvénients |
| Améliorer sa capacité d’investissement | réduire au maximum le poste client |
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réduction massive du BFR et hausse de votre capacité d’investissement | coût et impact sur le résultat |
| Assurer une rentabilité maximale | sécuriser ses créances clients |
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| Développer son chiffre d’affaires | Souplesse vis à vis des clients |
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participe au développement commercial à court terme |
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Bien évidemment il est souhaitable de pondérer ces objectifs décrits ici de manière radicale. A vous de définir l’orientation que vous souhaitez prendre et jusqu’où vous allez dans votre stratégie.
Ainsi un objectif de développement du chiffre d’affaires peut intégrer un niveau de risque défini par exemple par un montant d’encours maximal de créances risquées ou la mise en place d’une assurance crédit type excess of loss.
Définir une stratégie claire est indispensable pour bien gérer son poste client.Celle-ci sous-entend qu'une véritable réflexion soit menée avec un recul suffisant.
Elle impacte l'ensemble du processus de vente de l'entreprise et pas seulement le service financier et comptable. Les commerciaux et l'administration des ventes doivent être impliqués pour que les règles de fonctionnement découlant de la stratégie définie soient appliquées.
Les processus établis en conséquence se doivent également d'être évolutif en fonction de la conjoncture. Par exemple, l'application de pénalités de retard de paiement, outre leur caractère théoriquement obligatoire, fait encore plus de sens en période inflationniste.Comment atteindre ses objectifs ?
Un conseil : soyez ambitieux car la qualité de la gestion du poste client reflète très souvent la qualité de l'organisation de votre entreprise. Rentabilité, trésorerie, qualité, satisfaction client, ..., sont autant de point clés qui peuvent être améliorés à partir de la gestion des retards de paiement et autres aspects du credit management.Afin d'être efficace sur l'ensemble de ces sujets, il est indispensable de mettre en place des outils adaptés et cohérents avec votre stratégie. Par exemple (liste non exhaustive) :
- des conditions contractuelles claires concernant les conditions de paiement standard accordées aux clients,
- un processus de pilotage des limites de crédit avec workflow de validation en fonction du risque identifié lors de l'analyse crédit,
- une procédure de credit management indiquant les pratiques à appliquer à chaque étape du processus de vente,
- un contrat d'assurance crédit pour mieux prévenir et guérir du risque client,
- une solution mettant à disposition des informations financières sur ses clients,
- un logiciel spécialisé permettant d'optimiser la gestion du poste client et de mettre en œuvre vos processus de credit management, de recouvrement de créances et de gestion des litiges,
- un partenaire spécialisé pour traiter les impayés et le contentieux.
- etc.
La portée d'une stratégie dépend notamment des outils permettant de la mettre en œuvre. La digitalisation des entreprises, l'objet de cette stratégie : la relation clients sur ses aspects financiers, les acteurs impliqués, multiples, exigeant une forte collaboration, les nombreux services à interconnecter (gestion électroniques des documents, information financières, paiement, éditiques, etc.), sont autant d'éléments rendant indispensable la mise en place un logiciel de credit management interconnecté et collaboratif.