Calculer son DSO

Le Days Sales Outstanding (DSO) ou plus simplement le nombre de jours de chiffre d'affaires facturé et non encaissé est un indicateur de performance clé en credit management et gestion du poste clients.

Il est très utilisé dans les grandes entreprises où il fait partie des indicateurs phares d'amélioration de la trésorerie et du BFR. Il est principalement déterminé par trois variables :

• Le délai de paiement moyen accordé à vos clients issu de la négociation commerciale et des conditions de vente,
• les acomptes reçus de la part des clients,
• le nombre de jours moyen de retards de paiement, ou de paiement anticipé (si, cela arrive) issu de la performance en recouvrement de créances.

Il se calcule en prenant en compte l'encours de créances non soldées ainsi que le chiffre d'affaires.

Cet indicateur fait partie intégrante du Besoin en Fonds de Roulement (BFR) avec le DPI (nombre de jours qu'un bien reste en stock) et le DPO (nombre de jours d'achats dans le poste fournisseurs). Il a un impact direct sur sur le risque global d’impayés clients :

Plus il est faible, plus le BFR et le risque statistique d’impayés clients diminuent, ce qui allège le besoin de trésorerie et préserve le résultat.
Plus il est élevé, plus le BFR augmente et consomme les ressources financières et plus le risque global d’impayés clients augmente, avec pour conséquence des prises de provisions pour créances douteuses et/ou anciennes et des pertes, ce qui impacte directement la rentabilité et le résultat.

Calcul du DSO

Il existe de nombreuses méthodes de calcul. Si chacune a des avantages et des inconvénients, la méthode d'épuisement de l'encours par le chiffre d'affaires nous parait être la plus pertinente pour la plupart des entreprises car elle est plus stable. Elle ne génère pas un effet "yoyo" comme la méthode bilancielle qui rend cet indicateur difficilement interprétable d'un mois sur l'autre :

• Méthode bilancielle ou méthode comptable. Il s'agit de comparer l'encours de créances clients avec le chiffre d'affaires sur une période donnée, à partir des données du bilan et du compte de résultat.
  
  Mode de calcul : Encours client TTC x nombre de jours de la période / chiffre d'affaires TTC de la période.
  En général, la période choisie est de 3 mois, c'est à dire 91 jours. Il est possible de réaliser le calcul sur une période différente mais l'indicateur perd en précision.
  
  Avantages de cette méthode : la calcul est très simple à réaliser. En analyse financière, il peut se faire à partir du bilan et du compte de résultat (avec en période la durée de l'exercice).
  
  Inconvénients de cette méthode : le résultat est très volatile d'un mois sur l'autre et il est fortement impacté par les variations de chiffre d'affaires, ce qui n'est pas représentatif de la performance en gestion du poste clients. Il est imprudent de tirer des conclusions sur une soudaine baisse ou hausse de cet indice. Il doit donc être interprété sur du moyen terme en prenant en compte, par exemple, une moyenne glissante sur 6 mois.
  
  Déclinaisons. Le DSO global peut être décliné en plusieurs parties :
  
  
  • DSO contractuel (part correspondant au délai de paiement accordé aux clients).
  • DSO retard ou subi (part correspondant aux retards de paiement des clients).
  
  Cela permet de comprendre ce qui constitue le nombre de jours de CA immobilisé dans le poste clients et de définir plus précisément le plan d'actions à mettre en place :
  
  
  • Efforts lors de la négociation commerciale pour réduire les délais de paiement accordés aux clients si le contractuel est élevé (par exemple plus de 60 jours),
  • Efforts sur le recouvrement de créances si c'est la part retard (ou subie) qui est trop importante.

• Méthode de calcul par épuisement de l'encours par le chiffre d’affaires. Il s'agit de la méthode de calcul la plus cohérente et la plus juste. L'indicateur est beaucoup moins volatile qu'avec la méthode bilancielle. 
  
  Mode de calcul : Il consiste à ôter successivement de l’encours de créances le chiffre d'affaires TTC de chaque mois et d’additionner le nombre de jours de chacun des mois correspondants jusqu'à épuisement de l'encours. Un prorata est effectué sur le dernier mois, lorsque le chiffre d'affaires de la période est supérieur à l'encours restant.
  
  C'est sur cette dernière étape que le calcul perd en précision car le prorata linéarise le chiffre d'affaires sur la période, alors que dans les faits il peut être concentré en début ou en fin de mois. Il est possible de faire ce calcul en prenant la semaine à la place du mois. L'indicateur gagne ainsi en précision. L'idéal serait d'effectuer un calcul à la journée de chiffre d'affaires.

Vous pouvez le calculer pour votre poste clients dans son intégralité mais aussi pour un groupe de client ou pour un seul client (pour évaluer son comportement de paiement par exemple).

Les outils de calcul du DSO permettent également de décliner l'indicateur en deux parties, contractuelle et retard, et d'évaluer son coût pour votre entreprise (avec l'application en ligne).

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  Le DSO dans My DSO Manager

  Le DSO dans My DSO Manager est un indicateur de performance essentiel évalué pour l'ensemble des créances de l'entreprise, par groupes de clients ou de créances et par client, ce qui permet de déterminer le type d'activité et / ou les clients avec lesquels un plan d'actions est nécessaire.
  
  Le DSO se décline en une partie contractuelle (correspondant aux créances non échues) et retard (dû aux retards de paiement). En voir plus.

Comment améliorer le DSO ?

L'amélioration de cet indicateur clé de la performance des entreprises représente un Graal atteignable. En effet, il s'agit du principal levier permettant de réduire le besoin en fonds de roulement, et par conséquent d'améliorer la trésorerie et la capacité d'investissement.

Le poste clients représente en moyenne 30% du total actif du bilan des sociétés. Le réduire en accélérant les encaissements en provenance des clients améliore la solvabilité de l'entreprise et dégage des ressources financières qui seront bien mieux utilisées ailleurs : investissement, redistribution, ... .

Les principaux leviers d'amélioration sont :

• La négociation de conditions de paiement courtes avec vos clients,
• L'obtention d'acomptes à la commande,
• La proposition d'escomptes pour paiement anticipé pour les inciter à vous payer plus rapidement, c'est à dire avant les dates d'échéances des factures,
• Un recouvrement des factures efficace pour limiter les retards de paiement et être payé aux dates d’échéances contractuelles.
• Une gestion efficace des litiges qui, identifiés au plus tôt, doivent être résolus au plus vite pour obtenir le paiement des factures concernées et préserver la satisfaction client.

Allons plus loin

L'amélioration du DSO représente autant de possibilités d'amélioration des processus internes.

Par exemple, les retards de paiement contribuent à la détérioration de cet indicateur et de la trésorerie. Il est donc pertinent de s'y attarder et de chercher à les réduire. Or, la "boite" factures en retard est comme un réceptacle dans lequel chaque facture représente un dysfonctionnement dans le processus de vente. Chaque retard a une cause qui peut être le point de départ pour améliorer les processus internes

Exemples :

• Retard dû à un problème de respect des délais de livraison implique un problème de logistique.
• Facture impayée car le client n'est pas solvable. Cette cause indique une faille dans l'analyse du risque client et dans la sécurisation des créances.
• Retard de paiement dû à l'absence de relances clients. Cela met en évidence des lacunes dans le processus de recouvrement amiable des créances.
• ...etc.

Lire également notre article intitulé : les énigmes du DSO.