Le credit management et la gestion du risque client à l'export.

La gestion des risques à l’export se distingue des risques domestiques du fait de la multiplication des causes possibles d’impayés.

Avec un acheteur localisé dans le même pays que le vendeur, le risque de non-paiement des créances repose essentiellement sur la solvabilité du client. L’évaluation de sa santé financière et de son comportement de paiement permet de définir une limite de crédit cohérente et de mettre en place des outils de sécurisations adaptés.

A l’export, le champ des causes d’impayés est bien plus large et celles-ci n’ont pas forcément de lien avec la solvabilité de l’acheteur, qui peut d’ailleurs être beaucoup plus difficile à évaluer du fait du manque d’informations financières.

L’analyse financière, qui représente 50% de l’analyse crédit d’un acheteur domestique, est difficile à utiliser dans ce contexte et a un intérêt qui peut être limité compte tenu de la qualité parfois douteuse des états financiers obtenus.

Typologie de risques à l’export

Risque crédit ou risque commercial

A l’export comme sur le marché domestique, la défaillance de l’acheteur génère des impayés. La nature de ce risque à l’export dépend de la législation locale concernant les faillites d’entreprises.

S’il est nécessaire de s’assurer de la solvabilité de son client, il est également primordial d’obtenir des informations sur sa capacité à respecter ses engagements. Ce client est-il sérieux ? Comment paie-t-il ses autres fournisseurs ? Respecte-t-il ses engagements ?

Cet aspect comportemental est essentiel à l’export car il n’est pas toujours possible d’obtenir des informations financières du fait de la culture et des pratiques locales. Par ailleurs, de bons états financiers n’apportent aucune garantie si l’entreprise a pour habitude de ne pas respecter ses engagements. Le risque crédit doit être évalué le plus précisément possible et il doit être couvert par un ou des outils adaptés.

Risque politique

Il s’agit du risque de survenance d’événements politiques (guerre, instabilité sociale, coût d’état, faillite de l’état…etc.) dans le pays de l’acheteur pouvant avoir des répercussions sur les intérêts du vendeur, qu’ils soient économiques et / ou humain. Ce type d’événement peut perturber voire annuler les transactions commerciales au détriment du vendeur et générer des impayés. Ce risque concerne les acheteurs privés et surtout publics.

S’il survient, les recours sont très aléatoires pour le vendeur et peuvent prendre beaucoup de temps avant d’aboutir. Il est donc nécessaire d’anticiper ce risque et de s’en prémunir.

Risque de change

Lorsque les devises du vendeur et de l’acheteur sont différentes, toute évolution du taux de change se fait au détriment d’un des deux acteurs. Si la vente se réalise avec la devise de l’acheteur, le risque est porté par le vendeur qui peut voir le produit de sa vente fondre en cas de dévaluation de la devise du client. L’évolution du taux de change peut avoir plusieurs origines économiques et politiques qui ne sont pas nécessairement prévisibles.

Exemple avec la réalisation d’une affaire entre le vendeur « Elec » basé en France et un acheteur « MT » situé en Grande Bretagne :

Montant de l’affaire : 10 000 livres sterling (GBP) soit 11 976 euros (EUR).
Le taux de change est de 1,1976 euros pour 1 livre sterling.
Livraison et facturation immédiate de 10 000 livres par Elec le 25 mars avec une échéance de facture le 15 mai.

Si le 15 mai, le taux de change est de 1,08 euros pour 1 livre sterling, le montant de 10 000 livres payé par MT correspond à 10 800 euros seulement, ce qui génère une perte de 1 176 euros pour Elec.

Plus la durée de l’affaire est importante, plus le risque de change est élevé.

Si l’évolution du taux de change se fait dans l’autre sens (appréciation de la livre par rapport à l’euro dans cet exemple), l’effet est inverse pour le vendeur qui réalise un gain.

Si la vente est réalisée en euros, et que la livre se déprécie fortement, le risque existe malgré tout car l’acheteur peut ne pas pouvoir / vouloir honorer sa dette compte tenu de la perte que sont paiement générerait pour lui.

Le risque de change doit donc être pris en compte dans sa globalité. Il peut être atténué voire supprimé grâce à des assurances ou des options de vente sur la devise de transaction.

Risque bancaire

Il s’agit du risque qu’une banque ne remplisse pas ses engagements soit parce qu’elle n’est pas impartiale (connivence avec l’acheteur), soit parce qu’elle n’est pas solvable.

Si c’est le cas, les garanties obtenues de leur part peuvent ne pas être honorées, ce qui peut aboutir à des impayés. Les problèmes sont fréquents concernant les transactions effectuées par remise documentaire ou par lettre de crédit simple (sans banque confirmatrice et notificatrice).

Risque de responsabilité lors du transport des marchandises

L’incoterm défini lors de la négociation commerciale a une incidence majeure sur la responsabilité des acteurs et notamment du vendeur dans la délivrance de la marchandise. Celui-ci peut être amené à assumer des aléas hors de son contrôle si le transfert de responsabilité a été mal négocié.

Ce risque doit être pris en compte et amenuisé par la négociation commerciale (obtention d’un incoterm plus avantageux) ou, si ce n’est pas possible, par une assurance.

Risque contractuel

Quel droit s’applique au contrat ? S’agit-il du droit du pays du vendeur ou celui de l’acheteur ?

Si c’est celui de l’acheteur, le risque pour le vendeur est de ne pas avoir les compétences nécessaires en interne avec pour conséquence un contrat commercial comprenant des clauses en sa défaveur (pas de limite de responsabilité, pas de limite d’engagement…etc.) et, en cas de litige, de devoir effectuer une action en justice dans le pays de l’acheteur avec toutes les incertitudes que cela comporte.

Gérer et réduire les risques à l’export

Une fois le panorama des risques établis lors ou même avant la négociation commerciale, il est nécessaire de choisir et négocier la mise en place des outils de sécurisation appropriés.

Ne rien faire, c'est-à-dire ne pas couvrir ses risques revient à jouer à la roulette russe pour son entreprise. Le contexte économique et les incertitudes politiques rendent nécessaires la sécurisation de ses contrats à l’international.

Gérer le risque à l'export