Qu’est-ce que le credit management ? Voilà une question qui semble évidente, mais l’est-elle vraiment ? Quelle seraient la ou certainement les multiples définitions du credit management données par les credit managers ?
Car effectivement, nous sommes tous humains, et avons de fait une capacité limitée à percevoir les choses. Nos cinq sens sont riches bien sûr, notre capacité à raisonner et à ressentir est importante. Mais il n’empêche que chacun a sa propre perception, sa propre analyse, et probablement sa propre définition du credit management, qui dépend notamment de l’environnement dans lequel chaque personne évolue.
Notre métier serait-il donc multiple ?
Tentons une réponse sur la base de notre expérience. En effet, chez Etrepaye.fr et My DSO Manager, nous accompagnons des milliers d’entreprises qui sont toutes différentes : pays, culture d’entreprise, secteur d’activité, taille, pratiques en credit management, contraintes commerciales et financières, sont autant de variables qui définissent de manière absolument unique chaque entreprise, voire chaque filiale d’un groupe.
Profitons-en pour faire une parenthèse : comprenons par-là que la flexibilité et l’agilité d’un logiciel de credit management n’est pas une option mais est indispensable pour répondre précisément au besoin de chacune d’entre elles. Comment une solution rigide pourrait-elle le faire ?
Ainsi, nous pouvons voir de multiples approches en credit management, souvent très différentes, parfois radicalement opposées : entre un groupe français assuré crédit, qui base ses limites de crédit puis ses stratégies de recouvrement en premier lieu sur les garanties obtenues et les règles de la police d’assurance-crédit, intervenant de manière exceptionnelle pour accorder une ligne interne pour augmenter l’encours autorisé ; et un autre, anglo-saxon ; pour qui l’assurance-crédit est, s’il en connait le principe, un gros mot, pilotant ses limites de crédit par des analyses suivies et abouties, avec une DoA (Delegation of Authority) portant sur tous les aspects du crédit client, et un recouvrement fortement interrelié à l’appréciation du risque, le fossé est énorme intellectuellement et en pratique.
Les visions sont donc souvent restrictives tant il est difficile d’embrasser l’ensemble des approches métier appliquées par les entreprises du monde entier. Le risque d’avoir une vision limitée est de confondre fin et moyens. Par exemple, le fait de croire que sécuriser les ventes est une fin en soi, alors que ce n’est qu’un moyen pour augmenter la probabilité d’être payé. Gestion du risque et recouvrement de créances sont deux activités indissociables l’une de l’autre, et en réalité complétement imbriquées.
Malgré ces difficultés, nous pourrions faire une tentative de définition, en partant de ce qui est commun à toutes les méthodes de credit management : leur finalité. Au bout du compte, quelles sont les objectifs ultimes du credit manager ?
Nous pouvons en identifier certains :
Le credit manager a donc souvent une vocation d’alchimiste. Si ce n’est de transformer un vil métal en or, de transformer des intérêts apparemment antagonistes en vertus pour son entreprise et ses clients.
Une définition du credit management pourrait ainsi être : « Le credit management est l’art de concilier les intérêts commerciaux et financiers de son entreprise, pour améliorer sa trésorerie et sa rentabilité, ainsi que la qualité de la relation clients ».
Une autre, beaucoup plus simple et directe dans sa finalité pourrait être : « Le credit management correspond à l’ensemble des pratiques mises en œuvre pour être payé par ses clients ». Pourquoi pas ? Au bout du compte, l’objectif n’est-il pas simplement d’être payé, et tout le reste, gestion du risque clients, gestion des litiges, du recouvrement, des outils et processus, ne sont-ils pas uniquement moyens pour y parvenir de manière (quasi) certaine ?
Ce qu’il manque à cette définition est tout l’aspect accompagnement de la croissance et amélioration des processus internes et de la satisfaction clients, très importants dans les missions modernes du credit manager.
Donc, nouvelle proposition : « Le credit management est l’art de sécuriser et d’accélérer les encaissements de manière efficiente tout en améliorant la satisfaction client ». L’introduction du mot clé « efficience » n’est pas anodine. Ce terme met en rapport les moyens et les résultats. Or, l’efficacité et la portée du credit manager sont démultipliées de manière exponentielle par les outils digitaux. Sa progression sur l'ensemble de ses aspects est très souvent proportionnelle à son efficience.
Trois propositions de définition. En continuant la réflexion, il y en aurait certainement d’autres !
Au fil des années, nous avons eu l’opportunité d’observer une diversité d’approches et de pratiques en credit management, adaptées aux besoins uniques de chaque entreprise.
Et vous, quelle serait votre définition du credit management ? Partagez-là en commentaires ci-dessous ?
Car effectivement, nous sommes tous humains, et avons de fait une capacité limitée à percevoir les choses. Nos cinq sens sont riches bien sûr, notre capacité à raisonner et à ressentir est importante. Mais il n’empêche que chacun a sa propre perception, sa propre analyse, et probablement sa propre définition du credit management, qui dépend notamment de l’environnement dans lequel chaque personne évolue.
Notre métier serait-il donc multiple ?
Tentons une réponse sur la base de notre expérience. En effet, chez Etrepaye.fr et My DSO Manager, nous accompagnons des milliers d’entreprises qui sont toutes différentes : pays, culture d’entreprise, secteur d’activité, taille, pratiques en credit management, contraintes commerciales et financières, sont autant de variables qui définissent de manière absolument unique chaque entreprise, voire chaque filiale d’un groupe.
Profitons-en pour faire une parenthèse : comprenons par-là que la flexibilité et l’agilité d’un logiciel de credit management n’est pas une option mais est indispensable pour répondre précisément au besoin de chacune d’entre elles. Comment une solution rigide pourrait-elle le faire ?
Ainsi, nous pouvons voir de multiples approches en credit management, souvent très différentes, parfois radicalement opposées : entre un groupe français assuré crédit, qui base ses limites de crédit puis ses stratégies de recouvrement en premier lieu sur les garanties obtenues et les règles de la police d’assurance-crédit, intervenant de manière exceptionnelle pour accorder une ligne interne pour augmenter l’encours autorisé ; et un autre, anglo-saxon ; pour qui l’assurance-crédit est, s’il en connait le principe, un gros mot, pilotant ses limites de crédit par des analyses suivies et abouties, avec une DoA (Delegation of Authority) portant sur tous les aspects du crédit client, et un recouvrement fortement interrelié à l’appréciation du risque, le fossé est énorme intellectuellement et en pratique.
Les visions sont donc souvent restrictives tant il est difficile d’embrasser l’ensemble des approches métier appliquées par les entreprises du monde entier. Le risque d’avoir une vision limitée est de confondre fin et moyens. Par exemple, le fait de croire que sécuriser les ventes est une fin en soi, alors que ce n’est qu’un moyen pour augmenter la probabilité d’être payé. Gestion du risque et recouvrement de créances sont deux activités indissociables l’une de l’autre, et en réalité complétement imbriquées.
Malgré ces difficultés, nous pourrions faire une tentative de définition, en partant de ce qui est commun à toutes les méthodes de credit management : leur finalité. Au bout du compte, quelles sont les objectifs ultimes du credit manager ?- Accompagner le développement du chiffre d’affaires tout sécurisant les ventes.
- Accélérer les encaissements tout en améliorant la satisfaction client.
- Être acteur de l’amélioration du processus de vente et de la digitalisation de la relation client.
- Contribuer au développement commercial et à la performance financière de son entreprise.
Le credit manager a donc souvent une vocation d’alchimiste. Si ce n’est de transformer un vil métal en or, de transformer des intérêts apparemment antagonistes en vertus pour son entreprise et ses clients.Une définition du credit management pourrait ainsi être : « Le credit management est l’art de concilier les intérêts commerciaux et financiers de son entreprise, pour améliorer sa trésorerie et sa rentabilité, ainsi que la qualité de la relation clients ».
Une autre, beaucoup plus simple et directe dans sa finalité pourrait être : « Le credit management correspond à l’ensemble des pratiques mises en œuvre pour être payé par ses clients ». Pourquoi pas ? Au bout du compte, l’objectif n’est-il pas simplement d’être payé, et tout le reste, gestion du risque clients, gestion des litiges, du recouvrement, des outils et processus, ne sont-ils pas uniquement moyens pour y parvenir de manière (quasi) certaine ?
Ce qu’il manque à cette définition est tout l’aspect accompagnement de la croissance et amélioration des processus internes et de la satisfaction clients, très importants dans les missions modernes du credit manager.
Donc, nouvelle proposition : « Le credit management est l’art de sécuriser et d’accélérer les encaissements de manière efficiente tout en améliorant la satisfaction client ».
L’introduction du mot clé « efficience » n’est pas anodine. Ce terme met en rapport les moyens et les résultats. Or, l’efficacité et la portée du credit manager sont démultipliées de manière exponentielle par les outils digitaux. Sa progression sur l'ensemble de ses aspects est très souvent proportionnelle à son efficience.Au fil des années, nous avons eu l’opportunité d’observer une diversité d’approches et de pratiques en credit management, adaptées aux besoins uniques de chaque entreprise.
Et vous, quelle serait votre définition du credit management ? Partagez-là en commentaires ci-dessous ?