Le Credit Management a deux principaux objectifs financiers qui se recoupent et se complètent :
- Accélérer les encaissements en provenance des clients.
Le DSO, le ratio retards de paiement / encours, ou encore le taux de recouvrement permettent de mesurer la performance sur cette activité vitale de la gestion du poste client de toute entreprise.
Cet objectif se matérialise dans la réduction du Besoin en Fonds de Roulement (déterminé à partir du bilan de votre entreprise). - Éviter les impayés clients et préserver la rentabilité.
D’une importance au moins aussi élevée, de cet objectif dépend une partie de la rentabilité et le résultat net de votre entreprise. Les impayés se matérialisent au niveau du compte de résultat (pertes ou provisions sur créances douteuses) puis au niveau du bilan, le résultat net étant « remonté » au passif du bilan, au niveau des fonds propres. Un impayé diminue d'autant les fonds propres donc la valeur corporelle nette de l'entreprise. -
Diminuez les créances douteuses grâce à My DSO Manager
Les fonctionnalités de prévention du risque client, de gestion des litiges ainsi que le module de recouvrement de My DSO Manager permettent avant tout d'éviter les créances douteuses, et, le cas échéant, d'identifier les factures qui ne peuvent être recouvrées à cause de l'insolvabilité du client ou pour toute autre raison.
Un statut spécifique "Créances douteuses" et un commentaire sont associés aux factures concernées.
Ensuite, il suffit de faire une recherche sur les pièces qui ont ce statut et / ou qui répondent à d'autres critères pour réaliser sa campagne de provisions. Voir la démo en ligne.
Afin d’évaluer votre performance sur ce point crucial, nous vous proposons de mesurer le taux d’impayés clients.
Méthode de calcul du taux d'impayés
Pertes de la période*
+ provisions pour créances anciennes et douteuses de la période
- reprises de provisions pour créances anciennes et douteuses
/ Chiffre d’Affaires de la période.* Cette période peut correspondre à un mois, un trimestre ou une année en fonction de votre société. Elle peut coller aux périodes des campagnes de pertes et provisions pour créances anciennes et douteuses.
Le taux d'impayés clients doit rester durablement inférieur à 1%, idéalement en dessous de 0,2%, bien que la définition d'un taux acceptable dépend de la rentabilité, du secteur d'activité et du type de clientèle. S'il est supérieur, il vous faut progresser significativement dans la sécurisation de vos affaires et le recouvrement de vos créances.
Pour que cet indicateur de performance soit représentatif, il est nécessaire que les pertes et les provisions soient prises conformément aux règles comptables et fiscales en vigueur et que celles-ci reflètent la réalité de la situation réelle de vos créances. Ne pas provisionner une créance dont la probabilité de recouvrement est très faible est d'ailleurs une faute comptable grave.
Cultiver la culture de la gestion du risque client
Conséquence des crises économiques successives et de la transformation rapide de l'économie, le niveau de défaillances d'entreprises et d'impayés entre professionnels est particulièrement élevé. Aucun entreprise n'est à l'abri de subir des impayés clients.
Pour preuve, la hausse de défaillances d'entreprises s'accompagne d'une hausse encore plus forte de la défaillance d'entreprises de tailles moyennes et grandes.Certaines entreprises ou établissements publics sont également en difficulté dans des pays considérés comme étant riches. Les USA sont par exemple le pays qui génère le plus d'impayés publics.
Cependant, une part significative des impayés provient de sociétés en parfaite santé financière. En effet, les problèmes de gestion et de communication entre comptabilités clients et fournisseurs, les litiges (l'acheteur a vraisemblablement une bonne raison de ne pas payer), constituent en réalité, et de loin, la première cause d'impayés entre professionnels. La qualité du processus de vente, la mise en place des principes du Credit Management (évaluation des risques, sécurisation et accélération des encaissements) et des outils digitaux permettant de les mettre en œuvre sont les éléments essentiels permettant d'éviter les impayés.
Le changement le plus important réside dans l'évolution de la culture commerciale et des processus internes des entreprises qui doivent intégrer les aspects risques lors de la négociation commerciale et les aspects trésorerie et recouvrement à l'approche des dates d'échéances des factures, en impliquant l'ensemble des acteurs de la relation commerciale vers cet objectif ultime d'obtenir le règlement des créances.
