Aujourd’hui, les impayés pour les PME et les ETI ne doivent plus être une fatalité, ni la conséquence directe de l’absence de bonnes pratiques de prévention du risque client au sein des entreprises.
Pourquoi ?
La prévention du risque client constitue un facteur clé de succès de la pérennisation du chiffre d’affaires « sain » des entreprises, quel que soit leur taille.
Une condition nécessaire pour transformer le chiffre d’affaires en trésorerie et assurer le financement du besoin en fonds de roulement et les autres investissements.
La prévention de cet actif demeure plus que jamais stratégique pour assurer la flexibilité financière des PME et ETI qui n’ont pas facilement accès aux marchés financiers.
Au coût de l’impayé ne doit pas s’ajouter un «coût d’opportunité» privant l’entreprise d’un développement de croissance d’activité.
A quelle condition ?
Cependant, un pré-requis subsiste pour le succès de cette prévention : la « prise de conscience » de l’intérêt « vital » de cette démarche par tous les acteurs de l’entreprise. « Prévenir les impayés» doit faire partie de l’ADN de chaque structure.
Cela doit s’inscrire dans les valeurs de la culture d’entreprise. Le «combat » contre les impayés clients est un challenge collectif partagé par tous les salariés au quotidien!.
Chaque salarié (fonctions supports, commerciale, logistique, production..) détient une partie d’information sur le client qui permettra « in fine » d’anticiper et d’éviter un impayé.
En ce sens, l’adhésion des équipes et la collecte de ces précieuses données constituent un enjeu majeur d’adaptation des organisations. Cette politique de prévention doit être considérée par ses dirigeants non pas comme un frein au développement commercial.
Au contraire, c’est une formidable opportunité économique et managériale. Pour l’avoir vérifié souvent au sein de différentes organisations, celle-ci renforce le sentiment d’adhésion des salariés aux résultats de l’entreprise.
Sa mise en œuvre doit bien sûr se construire sur un équilibre entre le développement du chiffre d’affaires, la maîtrise du coût du crédit et des risques d’impayés.
Quels garde-fous mettre en place ?
Au-delà de ce pré-requis, bien connaître ses futurs, anciens clients et sécuriser la relation commerciale en amont constituent les garde-fous idoines pour une rentrée de la trésorerie dans les délais.
C’est pourquoi, chaque document contractuel (bons de commandes, devis, bon de livraison) devra être établi de manière claire, précise et lisible et contenir les mentions obligatoires qui garantiront le bien-fondé de la créance. Les conditions générales de ventes, socle juridique de la négociation commerciale, devront également être soigneusement rédigées et signées par le client avant toute nouvelle transaction.
Cependant, au sein des entreprises, selon une récente étude, même s’il existe une volonté de maîtriser le risque de crédit client ; les 3/4 des entreprises réalisant un chiffre d’affaires inférieur à 51 millions d’euros ne semblent pas avoir le projet de mettre en place une politique en la matière.
Or, dans une logique de création de valeur et de compétitivité de l’entreprise, la prévention du risque client demeure un levier important d’optimisation de sa rentabilité économique.
Jean-Philippe RUFFAULT
Optimisation de la trésorerie PME/ETI
jpruffault@agir-tresorerie.fr
Pourquoi ?
La prévention du risque client constitue un facteur clé de succès de la pérennisation du chiffre d’affaires « sain » des entreprises, quel que soit leur taille.
Une condition nécessaire pour transformer le chiffre d’affaires en trésorerie et assurer le financement du besoin en fonds de roulement et les autres investissements.
La prévention de cet actif demeure plus que jamais stratégique pour assurer la flexibilité financière des PME et ETI qui n’ont pas facilement accès aux marchés financiers.
Au coût de l’impayé ne doit pas s’ajouter un «coût d’opportunité» privant l’entreprise d’un développement de croissance d’activité.Cependant, un pré-requis subsiste pour le succès de cette prévention : la « prise de conscience » de l’intérêt « vital » de cette démarche par tous les acteurs de l’entreprise. « Prévenir les impayés» doit faire partie de l’ADN de chaque structure.
Cela doit s’inscrire dans les valeurs de la culture d’entreprise. Le «combat » contre les impayés clients est un challenge collectif partagé par tous les salariés au quotidien!.
Chaque salarié (fonctions supports, commerciale, logistique, production..) détient une partie d’information sur le client qui permettra « in fine » d’anticiper et d’éviter un impayé.
En ce sens, l’adhésion des équipes et la collecte de ces précieuses données constituent un enjeu majeur d’adaptation des organisations.
Cette politique de prévention doit être considérée par ses dirigeants non pas comme un frein au développement commercial. Au contraire, c’est une formidable opportunité économique et managériale. Pour l’avoir vérifié souvent au sein de différentes organisations, celle-ci renforce le sentiment d’adhésion des salariés aux résultats de l’entreprise.
Quels garde-fous mettre en place ?
Au-delà de ce pré-requis, bien connaître ses futurs, anciens clients et sécuriser la relation commerciale en amont constituent les garde-fous idoines pour une rentrée de la trésorerie dans les délais.
C’est pourquoi, chaque document contractuel (bons de commandes, devis, bon de livraison) devra être établi de manière claire, précise et lisible et contenir les mentions obligatoires qui garantiront le bien-fondé de la créance.
Les conditions générales de ventes, socle juridique de la négociation commerciale, devront également être soigneusement rédigées et signées par le client avant toute nouvelle transaction.Or, dans une logique de création de valeur et de compétitivité de l’entreprise, la prévention du risque client demeure un levier important d’optimisation de sa rentabilité économique.
Jean-Philippe RUFFAULT
Optimisation de la trésorerie PME/ETI
jpruffault@agir-tresorerie.fr