2014, l'année du pragmatisme économique ?

La crise économique est bien en place en ce début d’année 2014. Gardons nos distances avec les discours politiques qui exploitent toute micro-information positive pour valoriser leur action auprès de leur auditoire, les difficultés des entreprises sont bien présentes. Les défaillances sont au plus haut et le nombre d’entreprises en situation de défaillir croit à mesure que leur trésorerie est tirée par le manque de financement et des marges sous pression.

La situation n’en est pas pour autant catastrophique. Certains secteurs d’activité sont en progression, nombre d’entreprises fonctionnent bien et se développent.

Le contexte macro-économique peu favorable recèle de nombreuses réalités très différentes. Si les médias se focalisent par pur masochisme sur les plans sociaux et les cessations de paiement de sociétés souvent obsolètes, il ne faut pas oublier les entreprises innovantes qui voient le jour grâces aux avancées technologiques toujours aussi fulgurantes ou à de nouvelles idées.

La réalité des entreprises est donc très contrastée. Le risque du crédit interentreprises l’est dans la même mesure. Il est donc nécessaire de gérer le risque client au cas par cas, acheteur par acheteur. Il est très risqué et aléatoire d’appliquer les mêmes conditions de paiement à l’ensemble de ses clients, qu’elles soient restrictives ou permissives. A chaque relation commerciale doit être appliquée une formule adaptée permettant de réaliser la vente tout en sécurisant le risque d’impayé et en préservant la trésorerie de son entreprise.

Le pragmatisme et la réussite des entreprises reposent sur la prise en compte de cette réalité économique variée des acteurs et sur la mise en place des principes du Credit Management dans leur processus de vente. Professionnaliser la gestion du poste client de la négociation commerciale à l’encaissement définitif du paiement est un des facteurs clés de réussite de l’entreprise d’aujourd’hui.

Excellente année 2014 !