Ce début d’année 2015, période de transition, est l’occasion de se poser quelques questions. Quels sont les vœux à souhaiter à une entreprise ?
Un chiffre d’affaires en croissance, ou au minimum équivalent à l’année précédente ? Une rentabilité à deux chiffres, ou du moins positive, une trésorerie souple permettant de faire face à ses engagements et d’investir ?
Comme les bonnes résolutions dont la durée de vie n’excède généralement pas 5 jours, ces vœux ont toutes les chances de rester pieux s’ils ne sont pas associés à une réelle volonté de faire évoluer les processus de son entreprise.
Le contexte économique est morose, variable, incertain, certes. Il est cependant trop facile de lui mettre sur le dos l’ensemble de ses difficultés. Des opportunités existent dans de nombreux secteurs. L’innovation est partout possible et permet de se démarquer de ses concurrents.
Pour cela, encore faut-il être acteur. Acteur pour saisir les opportunités qui se présentent. Acteur pour mettre son entreprise en situation de saisir celles qui apparaitront bientôt.
D'un point de vue financier, être acteur c’est optimiser. Optimiser son processus de vente pour en supprimer les coûts cachés, améliorer la satisfaction client et accélérer les encaissements.
Avant de se plaindre du manque de financement externe, il faut être certain d’avoir mobilisé intégralement les ressources financières dont dispose son entreprise. Or, celles-ci sont souvent gaspillées par des dysfonctionnements internes relatifs à la gestion des stocks, des achats ou des créances.
Les retards de paiement, les impayés en sont l’illustration la plus flagrante. Alors je vous pose 4 questions :
- Etes-vous confiant dans l’évaluation de la solvabilité des clients à qui vous accordez du crédit ?
- Adaptez vous les conditions de paiement accordées selon le résultat de cette analyse ? Mettez vous en place des outils de sécurisation (garanties bancaires, délégation de paiement, clauses contractuelles, assurance crédit…etc.) ?
- Avez-vous en place un processus permettant d’identifier les litiges et de les résoudre au plus vite ?
- Effectuez-vous un recouvrement de créances amiable précis et professionnel ? Avez-vous une solution efficace pour gérer les impayés « in boni » (hors procédure collective de l’acheteur) ?
Si certaines réponses sont non ou si vous ne savez pas trop, le meilleur souhait que je peux vous faire pour 2015 est de lancer un plan d’évaluation de vos processus de vente, de la négociation commerciale à l’encaissement du paiement afin d’en tirer un plan d’actions permettant d’atteindre 3 objectifs :
- Satisfaction client
- Eviter les impayés, cause d’une défaillance d’entreprise sur quatre et des difficultés financières de beaucoup d’autres.
- Améliorer votre trésorerie en dégageant vos ressources propres du poste client pour les affecter là où elles seraient bien plus profitables pour votre entreprise.