Les commerciaux se concentrent sur la croissance et la recherche de nouveaux contrats, tandis que les credit managers veillent à la solvabilité des clients et à la gestion des risques de crédit. Cette opposition peut sembler être un obstacle à l'efficacité, mais elle cache en réalité une complémentarité essentielle.
La guerre des objectifs
Les commerciaux ont pour objectif principal d'augmenter les ventes. Chaque client potentiel est une opportunité de croissance. Cependant, les credit managers, chargés d'évaluer la capacité des clients à honorer leurs engagements financiers, doivent souvent tempérer cet optimisme. Leur rôle est de déterminer les limites de crédit appropriées, ce qui peut parfois être perçu comme une entrave par les commerciaux.
Cette dynamique peut créer des tensions, car les commerciaux voient les interventions des credit managers comme des obstacles à leurs commissions et à la croissance de l'entreprise. De leur côté, les credit managers se sentent parfois incompris dans leur rôle de protecteurs des intérêts financiers de l'entreprise.
Vers une compréhension mutuelle
Pour transformer cette rivalité en collaboration productive, la communication et la compréhension mutuelle des enjeux sont essentielles. Les comités crédits, les points individuels et les sessions de formation croisée peuvent jouer un rôle crucial.
Former les commerciaux sur l’impact des impayés est une première approche. En leur expliquant comment chaque euro non récupéré affecte directement la trésorerie et les capacités d'investissement, ils peuvent mieux apprécier l'importance de la solvabilité des clients. Il est essentiel de distinguer marge et chiffre d'affaires. Par exemple, si la marge bénéficiaire est de 10%, un impayé de 10 000 € nécessite 100 000 € de ventes supplémentaires pour être compensé.
Organiser des réunions dédiées à la gestion des risques financiers et au suivi des créances peut améliorer la communication entre les commerciaux et les credit managers. Ces réunions permettent de discuter des clients à risque et de mettre à jour les politiques de crédit. Implémenter des outils de gestion des créances, comme des logiciels de suivi automatisé, peut aider à identifier rapidement les factures en retard et à initier des actions de recouvrement efficaces. Les commerciaux doivent être formés à l'utilisation de ces outils pour suivre l'état des paiements de leurs clients en temps réel.
Définir des indicateurs de performance clés intégrés aux avenants des commerciaux, par exemple, le DSO d’une agence ou le taux d’échu d’un périmètre peut faciliter une vraie compréhension mutuelle et le partage d’un but commun.
Le credit manager : un allié stratégique pour le commercial
Les credit manager sont en réalité des partenaires stratégiques pour les commerciaux. Leur expertise en matière d'analyse financière peut aider à identifier les clients les plus fiables et les plus rentables. En sécurisant les transactions, ils permettent à l'entreprise de maintenir un flux de trésorerie sain, essentiel pour le financement des opérations et pour l'investissement en recherche et développement.
Les commerciaux, en intégrant les conseils des credit managers dans leurs stratégies de vente, peuvent optimiser leur approche, ciblant des clients solvables. Cela réduit le risque d'impayés et augmente la probabilité de transactions fructueuses à long terme.
Une collaboration essentielle
En travaillant ensemble, les commerciaux et les credit managers peuvent améliorer l'efficacité de l'entreprise et renforcer sa position sur le marché. Leur collaboration est essentielle pour construire une culture cash robuste, où la croissance et la sécurité financière vont de pair. Pour les Directeurs Administratifs et Financiers, encourager cette alliance stratégique doit être une priorité, car c'est dans cette synergie que résident la stabilité et la prospérité de l'entreprise.
Alexis KUZNIK, Directeur Général du Groupe YRCAM, expert en credit management et relation client.
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