Quelques chiffres avant tout
- 2013 : 63 100 défaillances d'entreprises
- 2014 : 62 163 défaillances dont 25% du à des retards de paiement
- 2015 : 63 081 défaillances dont 25% du à des retards de paiement
- 2016 : entre les mains des acteurs terrain
Selon une étude d'Altares (Bilan Défaillances 2015), sur 2015, "les 3/4 des liquidations concernent des entreprises de moins de 3 salariés. Ces microentreprises manquent généralement de visibilité sur leur business moyen terme, et quelques fois court terme, les rendant, par manque de trésorerie, très vulnérables aux fluctuations d'activité. Dans 74 % des cas, le tribunal doit prononcer la liquidation. Ce taux décroit ensuite lorsque la taille de l'entreprise augmente"Les limites
- Un contrôle des délais de paiement par des commissaires aux comptes sur leur propre clients,
- des Tribunaux qui appliquent arbitrairement les intérêts de retard et l'indemnité forfaitaire
- des entreprises qui n'osent pas réclamer l'ensemble des pénalités
- la non utilisation du module relance du logiciel de facturation...
Les freins
- Une culture cash peu présente dans les petites et moyennes entreprises
- une gestion financière trop souvent déléguée à l'expert comptable
- une approche négative du métier de recouvrement
Des solutions réalistes
- Que les tribunaux appliquent les dispositions légales et contractuelles liées au retard de paiement
- que les grandes entreprises mettent en place une vrai politique de gestion fournisseurs au même titre que la gestion client, en remontant l'information, en donnant accès au service comptabilité fournisseurs (téléphone ou mail), en sensibilisant les chefs de services ou de projets qui doivent valider la facture avant paiement...
- que les fournisseurs prennent en main la gestion financière de leur entreprise.
Ils ne font pas partie de l'entreprise, leur responsabilité est donc limitée à la mission confiée autant que leur vision de la vie quotidienne de l'entreprise. Ils arrivent donc après la bataille.
En revanche, ils sont des supports importants, de vrais partenaires avec lesquels il faut savoir travailler.
De plus, n'oubliez pas les grands atouts de la relance clients
Fidéliser : via la relance on est à l'écoute des clients (impact sur la relation commerciale)Crédibiliser : par un suivi et un traitement rigoureux (impact sur la relation client)
Encaisser : amélioration du cash (impact sur la trésorerie)
Rassurer : auprès du banquier et de l'expert-comptable (impact sur le financement)
Reprenons l'analyse à la base : une entreprise est un ensemble de fonctions, liées les une aux autres, directement ou indirectement, nécessaire. Le dirigeant, tout seul, doit cumuler toutes les fonctions (marketing, prospection, vente, livraison, facturation, recouvrement, encaissement...).
La croissance va lui exiger de revoir la répartition de ces fonctions. Afin d'y répondre positivement, il faut analyser le contenu des tâches pour savoir quoi, à qui et comment déléguer.
Contrairement aux idées reçues sur la fonction du recouvrement, celle-ci ne se limite pas aux appels téléphoniques. Il implique des tâches diverses et variées tels que l'appel téléphonique (bien entendu), la relance par mail, la recherche du bon interlocuteur, le traitement des objections, l'analyse pour comprendre la source des retards, la recherche de solutions en interne et/ou externe pour réduire ces objections, la mise en place d'indicateurs pour contrôler tout dérapage. Cette fonction agit donc sur plusieurs leviers.Il n'y a pas de secret dans la gestion de votre trésorerie : il faut structurer pour avoir de la visibilité, mettre en place une stratégie pour être en mesure d'anticiper.
C'est VOTRE entreprise. Sachant que le rôle de Dirigeant est complexe et exige d'avoir plusieurs casquettes sur des domaines qui ne sont pas naturellement de sa propre expertise, il est impératif d'avoir des indicateurs.
Des solutions existent pour vous aider à analyser votre situation. Testez-les. Ce temps pris est un investissement et non une perte de temps.
Afin d'impacter positivement ces chiffres de défaillances liés au retard de paiement, les dirigeants de petites et moyennes entreprises doivent reprendre en main ce sujet.