Les délais de paiement ? Un sujet qui nous concerne tous

Pourquoi y-a-t-il autant d'intérêt dans le sujet des délais de paiement ?

Parce qu'ils impactent la santé financière d'une entreprise mais surtout parce que la France est devenue experte dans les petits retards générant aujourd'hui un crédit inter-entreprises de 635Mds € !!! (source FIGEC). Des fonds bloqués qui entraînent des dépôts de bilan ; qui freinent l'embauche et l'investissement... L'un des obstacles à cette situation ? Le délai de paiement n'est toujours pas un sujet général en France.

Les solutions mises en place

• Les pénalités de retard auquel s'est ajoutée l'indemnité forfaitaire pour sanctionner le retard
• La dématérialisation
• Le contrôle des délais de paiement fournisseurs dans les grandes entreprises
• La nominations des mauvais payeurs

Ces solutions ont une bonne influence, mais partiellement que sur les grandes entreprises qui ne souhaitent pas se retrouver dans la liste des nominés. Cependant il existe une loi qui impose des sanctions financières en cas de retard. Or qui les applique et SURTOUT qui les paye ? Personne ou un % minimum.

Sur ce sujet, j'observe à chaque fois que je rencontre une TPE, que les intérêts de retard ne sont pas toujours mentionnées dans les CGV et encore moins sur les factures, et quand elles y sont, elles se basent sur le taux légal au lieu du taux de la BCE qui est bien plus dissuasif. Pourquoi ? Ils ne savaient pas que cette possibilité existe.

Mon constat : un manque d'information et de formation des dirigeants de TPE.

Reprenons, voici quelques chiffres intéressants :

• Retard moyen de paiement en France : 11 jours (sept 2017)
• 43 % des entreprises payent à l'heure
• Plus l'entreprise est grande et plus elle paye tard
• 29 publications d'entreprises sanctionnées suite à un contrôle de la DGCCRF
• Les petites structures publiques ont un comportement plus vertueux que les grandes
• La majorité des chefs d'entreprises ne connait pas le point de départ du calcul global de paiement
• Le retard de paiement est à l'origine d'une défaillance d’entreprises sur trois

(Source : délais-paiement.fr)

Il est vrai que les chiffres montrent une tendance positive du niveau des défaillances. Mais cet optimisme ne doit pas faire disparaître le fait que la situation économique générale n'est pas encore stabilisée et un retour en arrière peut surgir à tout instant. Il est donc essentiel que ce sujet entre dans les mœurs au même niveau que de parler de son CA qui croit ou qui diminue.

Tendance favorable conjoncturelle ou structurelle ?

La question s'est posée justement, lors de ses Assisses, de savoir si cette tendance favorable était conjoncturelle ou structurelle ?

• Côté conjoncturel :

il y a bien une tendance favorable. Cependant certaines décisions au niveau européen pourraient faire basculer cette tendances en réduisant les commandes et en rehaussant les intérêts de retards, ce qui impactera directement les entreprises fournisseurs qui devront chercher du CA ailleurs et tendra leur trésorerie avec un taux d'intérêt plus élevé. De plus, si le niveau de défaillances diminue, ce sont les grandes entreprises qui seraient plus impactées qu'avant. Conséquence de ces deux phénomènes : un contexte économique qui pourrait se tendre à nouveau et des fournisseurs de grandes entreprises qui seraient impactés par leurs défaillances. La fragilité de l’économique est donc toujours présente.

• Côté structurel :

les comportements changent peu à peu avec l'application de la Loi LME, le rehaussement des sanctions avec la Loi Macron, le contrôle de la DGCCRF et la nomination des mauvais payeurs. Mais il reste encore beaucoup de chemin pour que la question des délais de paiement devienne un véritable sujet de discussion, un thème central dans les entreprises, un sujet de bonne pratique naturelle. Il manque une prise de conscience générale.

Pistes de réflexion

Plusieurs pistes de réflexion ont été soulevées :

• Transparence : publication des mauvais payeurs (dans le cadre d'une communication négative) mais créer aussi une communication positive avec par exemple des primes pour les bons payeurs
• Application de la loi : avec un meilleur contrôle des obligations existantes et augmentation des sanctions, car pour certaines entreprise le montant de la sanction actuelle n'est pas dissuasive.
• Technologie : la dématérialisation des factures pour réduire les causes de retard de paiement.
• Finance : à la création pour qu'une entreprise créée soit déjà dans une démarche d'entreprise et le développement des outils liés aux Fintech plus abordable pour les grandes entreprises que pour les petites.

Mon constat : on oublie toujours la formation, les TPE/PME non innovantes et des choses aussi simple que la communication.

Formation et communication

Une entreprise ayant plusieurs salariés sera amenée à devoir embaucher des Responsable de service à certains postes et par voie de conséquences bénéficieront d'une expertise, d'une veille, d'un contrôle sur des sujets divers et variés comme le retard de paiement via des Crédit-manager, des Directeurs financiers.... Dans le cadre de la TPE cette organisation est plus compliquée puisqu’une personne doit cumuler plusieurs postes/fonctions. Être expert sur plusieurs sujets devient complexe et certaines compétences prennent le pas sur d'autres.

Autre constat : l’inaccessibilité des services comptabilité fournisseurs des grandes entreprises. Et si les grandes entreprises créaient un véritable système de communication entre leur service de comptabilité fournisseurs et leurs fournisseurs comme cela existe déjà entre les commerciaux et les clients ? Il s'avère qu'une facture sur sept d'un fournisseur est bloquée par le système d'une grande entreprise avec une moyenne de 51 jours pour résoudre la situation. Le fournisseur est donc face à un manque de visibilité qui, aujourd'hui, n'est plus acceptable.

Il existe donc une sorte de triptyque : pédagogie / transparence / sanction

La Gestion de la peur

Il y a un autre aspect soulevé par Mr Pierre PELOUZET, Médiateur des relations inter-entreprises, qui est la "Gestion de la peur". L'une des grandes problématiques chez les fournisseurs de grandes entreprises est la peur de "réclamer", la peur de demander le paiement de sa facture. La peur de "perdre" ce client. Nous revenons sur le sujet de la formation, si nos dirigeants de TPE étaient plus informés et plus formés, cette peur se dissiperait en partie avec une meilleure gestion en amont de la vente et en aval de la facture.

Le facteur culturel

Un autre facteur a été soulevé : le facteur culturel. Dans la vente on parle de relation entre co-contractants. Il faudrait parler de partenariat car la relation client/fournisseur doit s'accompagner. Il s'avère que les startups et les PME ont compris cette relation ce qui a modifié le traitement de cette relation : l'intérêt de travailler ensemble.

Le constat des Assises

Le contexte économique d'aujourd'hui est encore fragile et la rigueur est toujours de mise Les TPE/PME manquent de visibilité auprès de leurs clients grandes entreprises Un grand travail de fond est encore à effectuer pour que les grandes entreprises entrent dans une véritable dynamique de partenariat avec leurs fournisseurs

Ma conclusion

À ne vouloir penser que CA, on oublie le reste et une entreprise ce n'est pas que du CA mais une gestion à 360° qui implique une connaissance pour avoir les mots, l'approche et la possibilité de s'imposer face à une grande entreprise. Certaines y arrivent alors pourquoi pas tout le monde?

Les TPE/PME doivent apprendre à professionnaliser leurs fonctions pour être mieux armés.

La France forme des créateurs et non des gestionnaires. On n'a pas la culture de la réussite, du succès, du cash. Ce sont encore des mots tabous. Cependant est-ce des mots tabous pour un dirigeant ? NON On crée pour développer, on facture pour être payé...

• La TPE ne parle pas du risque client car elle ne connait pas cette notion et sa valeur ajoutée.
• La TPE ne parle pas de finance réduit à de la gestion administrative
• La TPE ne parle pas de stratégie globale car il lui en manque toute une partie
• La TPE pense que son expert-comptable est sa seule source d'information de chiffres
• La TPE pense que la banque est la SEULE solution financière.

Les dirigeants des TPE manquent cruellement de formation et d'informations adaptées à leur structure, à leurs besoins. Il serait temps de s’occuper de nos TPE qui représentent 90% du tissu économique français. Il serait temps de chercher de vrais solutions "pour" les TPE.