Les courtiers sont très présents dans le monde de l’assurance. Ils ont un rôle d’intermédiaire entre l’assuré ou le futur assuré et l’assureur avec comme mission de le conseiller et d’obtenir les meilleures conditions.
Ils sont également très présents concernant les assurances liées à la gestion du poste client.
Une des raisons de cette forte présence est la complexité, voire l’obscurité des polices d’assurance. Que ce soit à titre privé ou professionnel, peu d’utilisateurs ont lu et compris l’intégralité des clauses de leur police.
Partie d’un principe de mutualisation des risques, l’assurance est un produit financier juteux dont la rentabilité est préservée par un arsenal de clauses restrictives qui permet, dans les cas extrêmes, aux assureurs de se dégager ou de limiter leur engagement.
De plus, le nombre de type d’assurance ne cesse de croître. S’adaptant aux nouveaux besoins des consommateurs et des entreprises, l’offre évolue et se complexifie.
Dans un domaine plutôt stable comme le crédit management, l’offre est spectaculaire :
- Assurances crédit premier euro dites classiques.
- Top liner.
- CAP, CAP+
- Excess of loss.
- Excess concertée.
- Single risk
- Single risk multi-buyer et / ou multi-assureurs.
- Captive.
- …etc.
Dans chacune de ces catégories, il existe une multitude de possibilités de montage de police au bénéfice de l’assuré…ou de l’assureur : taux de prime, durée de crédit, conditions d’indemnisations, seuils d’auto-arbitrage…etc. sont autant de points essentiels à un contrat d’assurance crédit qui définissent sa pertinence pour l’assuré.
Les clients des assureurs crédit sont des entreprises et généralement pas des spécialistes de l’assurance, à moins d’avoir embauché un crédit manager, ce qui est réservé aux grandes PME, ETI et grandes entreprises. Ils n’ont donc pas connaissance des conditions actuelles du marché, que ce soit d’un point du vue tarifaire ou contractuel.
Il est donc évident pour toutes ces sociétés qu’elles ont besoin de conseils pour définir clairement leur besoin face à un marché proposant des produits très variés et d’aide à la négociation pour obtenir des assureurs les meilleures conditions.
Quel sont les rôles du courtier ?
Le courtier en assurance crédit a plusieurs rôles lors de la mise en place de l’assurance et dans sa gestion quotidienne.
Le premier d’entre eux n’est pas tourné vers l’assureur mais vers son client (l’entreprise qui souhaite s’assurer). Il doit réaliser un mini-audit permettant de comprendre le besoin de l’entreprise en fonction de son activité et de son niveau d'expertise dans la gestion de ses créances.
En effet, certains produits d’assurances comme les polices Excess sont destinées à des entreprises très avancées dans la gestion du risque client et du recouvrement de créances.
Au contraire, les polices « premier euro » sont d’avantage destinées aux entreprises qui souhaitent déléguer la gestion de leur risque client ainsi que le recouvrement contentieux à l’assureur.
Le choix du type d’assurance est donc stratégique pour l’entreprise et a des conséquences sur la manière de faire des affaires.Chaque solution a des avantages et inconvénients : un accroissement du personnel « non productif » pour la première, une dépendance à l’assureur dans la seconde (que faire si celui-ci ne joue pas son rôle parfaitement et est trop restrictif sur ses octrois de garanties ?).
Une fois le besoin établi, le courtier effectue de nombreuses tâches (n’hésitez pas à challenger le votre s’il ne réalise pas toutes ces actions).
Optimisation des conditions économiques de la police d’assurance
- Taux de primes : rémunération de l’assureur par rapport au chiffre d’affaires.
- Quotité garantie : % de la créance indemnisé par l’assureur en cas de sinistre.
- Frais de surveillance : frais récurrents concernant les acheteurs en portefeuille.
- Participation bénéficiaire : conditions de rétribution de l’assuré si la police est bénéficiaire pour l’assureur.
- Clauses contractuelles : inopposabilité de la garantie malgré une réduction de garantie, ordres à livrer, zone discrétionnaire, durée de crédit, retard de paiement maximal en jours avant lequel il est nécessaire de déclarer l’impayé à l’assureur.
- Le courtier peut également avoir un rôle de contrôle sur le respect de la législation du pays dans lequel les polices sont souscrites.
Pilotage et gestion de la police
Le courtier intervient au jour le jour sur les besoins de l’assuré (garanties, indemnisations) et au terme de chaque exercice (PB, facturation).
- Insistances en cas de réponses négatives ou partielles de l’assureur. Benchmark avec la position des autres assureurs permet de faire pression sur l’assureur. Explications sur les raisons de la position de l’assureur.
- Partages d’informations concernant la situation financière des acheteurs (existence d’impayés, bilans, analyses crédit).
- Gestion des sinistres (impayés) et des indemnisations : le courtier s’assure que l’assuré déclare l’impayé dans le temps contractuel de la police et s’assure que l’assureur indemnise en temps et en heure l’assuré.
- Contrôle de la facturation des primes et des frais de surveillance.
- Gestion de la participation bénéficiaire et de son paiement par l’assureur qui peut parfois tarder à verser ce montant dû.
- Réalisation du reporting sur les principaux éléments de la police (sinistralité, chiffre d’affaire déclaré, rentabilité de la police…etc.).
- Taux de satisfaction : taux de réponses positives suite aux demandes de garanties.
- Organisation des revues d’arbitrages qui sont des réunions de suivi et d’échanges entre l’assuré et l’assureur. Préparation et création du rapport de suivi.
- Gestion du renouvellement des polices
Le rôle du courtier est large. En l’absence d’un courtier, c’est à l’entreprise assurée de faire ce travail sans quoi la police risque d’être mal utilisée et en tous cas non optimisée.Le courtier est indispensable concernant les polices single risk, dédiées aux affaires. Les assureurs de cette branche spécifique n’acceptant que rarement de travailler en direct avec les entreprises.
Un pilotage reste dans tous les cas chez l’assuré car il faut vérifier que le courtier et l’assureur font bien leur travail et que le courtier ne se contente pas de toucher sa commission en étant un observateur discret, ce qui arrive parfois.
Il ne faut pas hésiter être exigeant vis-à-vis de son courtier afin qu’il joue pleinement son rôle et optimise la police d’assurance, que ce soit d’un point de vue tarifaire ou contractuel ou pour la gestion au jour le jour du contrat (taux de satisfaction, sinistres…etc.).Qui rémunère le courtier ?
Dans la plupart des cas, la commission de courtage est versée au courtier directement par l'assureur. L'assuré ne paie rien directement au courtier dont le coût est englobé dans la prime d'assurance.Cependant, c'est bien l'assuré au bout du compte qui paie la prestation. Il est donc en droit de connaître le montant annuel perçu par le courtier qui s'exprime en pourcentage du montant de prime payé (généralement entre 10% et 15%).
Un des arguments phare des courtiers est d'affirmer que l'assurance crédit est moins chère (commission incluse) avec courtier que sans courtier (donc sans commission). Le surcoût induit par leur commission est selon eux plus que compensé par les gains économiques amenés par leur négociation des conditions de l'assurance. La position d'intermédiaire du courtier peut créer un conflit d'intérêts entre son rôle de défense des intérêts de son client et ses liens commerciaux et financiers avec les assureurs qu'il doit préserver.Quel courtier choisir ?
Ici encore, le choix est très vaste. Le nombre de courtiers est élevé. Certains sont de grandes multinationales intervenant dans tous les domaines de l’assurance. D'autres plus modestes en taille s’internationalisent en prenant part à un réseau de courtier. Certains se sont spécialisés et espèrent d’avantage apporter un service sur mesure de proximité.
Le choix dépend donc du besoin de sa société. Une multinationale se tournera de préférence vers un courtier d'envergure mondiale alors qu'une PME / PMI penchera pour un courtier assurant un excellent service de proximité.
Le courtier est généralement représenté auprès de l'assuré par une ou deux personnes. Ce sont ces personnes qui réaliseront la prestation de courtage. La qualité du contact et la confiance avec ces interlocuteurs est donc essentielle. Les critères de sélection "humains" sont donc très importants et peut être d'avantage que les références ou les arguments commerciaux.